El Global Technology Distribution Council (GTDC) ha presentado su más reciente estudio, «Building the Optimal Distribution Strategy». Este informe se posiciona como una guía esencial para los proveedores tecnológicos que buscan optimizar su red de socios de distribución en un mundo que evoluciona hacia la nube, la ciberseguridad y la inteligencia artificial. El documento explora cómo identificar alianzas eficaces para maximizar la cobertura de mercado y la rentabilidad.
Encabezado por Donna Grothjan, exresponsable global de canal y estratega en comercialización, el informe ofrece un análisis exhaustivo de las necesidades del mercado y el canal de distribución. Grothjan resalta que uno de los desafíos actuales para los proveedores es determinar el número y tipo adecuado de socios necesarios para cumplir sus objetivos comerciales, un dilema que este estudio se propone resolver.
En la actualidad, la distribución permanece como una herramienta crítica y rentable para los proveedores tecnológicos que buscan escalar operaciones eficientes sin incurrir en elevados costos de infraestructura y formación. Esto resulta especialmente relevante en la nube, donde tanto los fabricantes emergentes como los consolidados buscan mejorar su alcance de manera económica. A través de los distribuidores, los proveedores pueden evitar inversiones significativas, mientras aumentan su presencia en mercados en desarrollo.
La creación de un plan de distribución sólido es fundamental para el crecimiento sostenido, afirma Grothjan. Según Frank Vitagliano, CEO del GTDC, la clave radica en alinear las alianzas estratégicas con las capacidades de distribución existentes, particularmente en campos competitivos como la nube y la inteligencia artificial. Los distribuidores tienen un rol vital en facilitar el crecimiento tecnológico de sus proveedores.
El informe propone prácticas recomendadas como la alineación de la cobertura de distribución con los objetivos corporativos, y precauciones para evitar conflictos de interés por exceso de capacidad. También, recalca la importancia de considerar a los distribuidores como colaboradores estratégicos más allá de la logística, ya que pueden desempeñar un papel crucial en la transformación digital de las empresas.
El GTDC resalta el papel creciente de las plataformas digitales, ofreciendo nuevas vías para el crecimiento del canal de distribución. Los proveedores pueden expandir su alcance al aprovechar plataformas digitales existentes o al desarrollar nuevas para sus necesidades específicas. Además, se insiste en que las estrategias de distribución deben estar adaptadas a las características únicas de cada negocio y el estadio de madurez del mercado, dado que no existe un enfoque universal.
Para aquellos interesados en profundizar en las estrategias de distribución, el informe completo está disponible en el GTDC Knowledge Hub. Esta plataforma proporciona acceso a recursos valiosos para quienes desean comprender mejor cómo navegar el complejo paisaje del canal tecnológico. Como consorcio internacional de distribuidores tecnológicos, el GTDC fomenta la creación de alianzas estratégicas capaces de adaptarse a las demandas cambiantes del mercado global.
