La lucha por mejorar la productividad en el entorno comercial ha encontrado un nuevo aliado en los agentes de Inteligencia Artificial, según un reciente informe de Salesforce. A pesar de años de intentos por liberar a los equipos de ventas de tareas rutinarias y de bajo valor, la realidad sigue siendo que gran parte de su tiempo se consume en procesos administrativos como actualizar bases de datos, buscar información esquiva y redactar correos repetitivos. En este contexto, la IA surge como la táctica de crecimiento más prometedora para 2026.
La encuesta efectuada por Salesforce a 4,050 profesionales del sector ventas entre agosto y septiembre de 2025 refleja un cambio significativo en la percepción de los agentes de IA. Nueve de cada diez vendedores creen que la inteligencia artificial es clave para cerrar la brecha de productividad, dejando en evidencia que el verdadero problema no reside en una falta de talento, sino en la escasez de tiempo.
El informe resalta un patrón común: las organizaciones demandan mayor actividad comercial y personalización, pero los procesos internos fragmentados limitan la capacidad de ejecución de los equipos. Los vendedores, particularmente los de la Generación Z, dedican solo el 35% de su tiempo a vender, siendo obstaculizados por tareas como la entrada manual de datos, lo que no solo consume tiempo sino que limita oportunidades de aprendizaje y crecimiento dentro de la organización.
Tradicionalmente, el uso de IA en ventas se enfocaba en tareas específicas como la clasificación de leads y la elaboración de borradores de correos, pero para 2026, los agentes de IA estarán ejecutando acciones complejas dentro de ciertos límites. Más del 87% de las organizaciones ya integran IA en tareas como la prospección y redacción, consolidando estos agentes como parte integral de las operaciones comerciales.
El avance en el uso de agentes de IA promete recortar significativamente el tiempo usado en investigación y creación de contenido, reduciéndolo en un 34% y 36% respectivamente. Sin embargo, la clave del éxito no solo reside en la adopción de estas herramientas, sino en su correcta integración y en la calidad de los datos que soportan las decisiones. La limpieza de datos, eliminando duplicados y corrigiendo errores, es fundamental, pues sin datos precisos, los agentes generan resultados inconsistentes que pueden sabotear su efectividad.
Las organizaciones de ventas enfrentan así un cambio de época, donde el reto es transformar el tiempo liberado de tareas mecánicas en oportunidades para fortalecer las relaciones con los clientes. La verdadera ventaja competitiva no se basa únicamente en disponer de IA, sino en cómo se integra y se convierte en un componente estructural de la estrategia comercial.
El mensaje de Salesforce es claro: la carrera hacia la productividad se definirá mediante agentes que realicen las acciones necesarias y datos que faciliten decisiones certeras. En esta nueva era, el éxito dependerá de la capacidad de las organizaciones para transformar la IA en una ventaja estratégica y operativa.
