El mercado de software empresarial en la nube, dominado por gigantes tecnológicos como AWS, Microsoft y Google Cloud, está experimentando un periodo de significativa expansión. Competidores importantes como Oracle Cloud e IBM, así como actores europeos en el mercado de cloud privado como Stackscale (Grupo Aire) y OVHcloud, también están marcando su presencia. Según un informe reciente de Canalys, se proyecta que las ventas a través de los marketplaces en la nube de estos hiperescalares alcanzarán los 85.000 millones de dólares para 2028, una cifra impresionante comparada con los 16.000 millones registrados en 2023.
Este crecimiento del mercado de la nube está transformando las estrategias de compra de los clientes empresariales y redefiniendo la forma en que los proveedores abordan sus ventas. La disponibilidad de créditos en la nube para la adquisición de productos de terceros a través de estos marketplaces impulsa esta dinámica, así como el surgimiento de nuevos compradores que priorizan las soluciones digitales.
En la actualidad, la mayoría de las ventas realizadas a través de los marketplaces de los hiperescalares son directas a los clientes finales. Sin embargo, Canalys estima que para 2027 más del 50% de las ventas se canalizarán a través de socios de canal. Este cambio refleja la creciente importancia del canal en el ecosistema de la nube, ya que los proveedores buscan maximizar la participación de sus socios para ampliar su alcance y eficiencia.
Las inversiones empresariales en servicios de nube con los tres principales hiperescalares superarán los 360.000 millones de dólares en los próximos años. Una parte significativa de este gasto está migrando hacia los marketplaces, ya que las compañías buscan aprovechar los créditos de nube para comprar software de terceros y soluciones SaaS, beneficiándose de una facturación simplificada y un proceso de compra consolidado.
Aunque AWS Marketplace lidera en términos de volumen de ventas, competidores como Microsoft, Google Cloud y Oracle Cloud están trabajando arduamente para cerrar la brecha. La presión presupuestaria en TI ha convertido el uso de presupuestos en la nube preaprobados en una opción atractiva para acceder a productos de software y soluciones de ciberseguridad, incentivando a proveedores de tecnología a vender a través de los marketplaces de los hiperescalares. Empresas como CrowdStrike y Snowflake ya han superado los 1.000 millones de dólares en ventas a través de estos canales, mientras que otros gigantes como Cisco, Citrix, IBM, NetApp, Nutanix, Red Hat, Salesforce, ServiceNow y Zoom están aumentando su presencia en estos mercados.
Para atraer a más proveedores, los hiperescalares están realizando inversiones significativas en recursos como venta conjunta, generación de demanda, incentivos de ventas y programas de canal. Estos esfuerzos incluyen la reducción de tarifas en los marketplaces y la introducción de modelos de ofertas privadas que permiten a los proveedores crear propuestas personalizadas para sus clientes, asegurando al mismo tiempo márgenes atractivos para el canal.
A pesar de la creciente competencia de los marketplaces, los distribuidores de TI siguen siendo esenciales para mitigar los desafíos operativos. Estos distribuidores apoyan a los socios de segundo nivel cuyos clientes prefieren comprar a través de los canales de marketplaces. Canalys prevé que iniciativas como AWS DSOR fomentarán una mayor participación de los distribuidores en el ecosistema de la nube.
El mercado de software empresarial en la nube está en plena transformación, con los hiperescalares desempeñando un papel central en la configuración de las estrategias de compra y venta. La creciente relevancia de los canales, la competencia entre proveedores y las inversiones en recursos de marketplace son factores cruciales que están moldeando el futuro de este mercado. La integración fluida entre hiperescalares, distribuidores y plataformas de socios será fundamental para asegurar una experiencia de compra óptima y el éxito continuo en este dinámico entorno.
