Las empresas están transformando sus estrategias de compra de software a medida que los marketplaces de hiperescalares—AWS, Microsoft Azure y Google Cloud—emergen como canales prioritarios. Según el informe «Enterprise LEO Forecast 2025-30» de Omdia, las ventas de software empresarial a través de estos catálogos digitales se dispararán de 30.000 millones de dólares en 2024 a 163.000 millones en 2030, con una tasa de crecimiento anual compuesta del 29,1% entre 2025 y 2030.
Este cambio refleja una evolución estructural en la que el presupuesto cloud comprometido a varios años impulsa las compras en marketplaces. Las empresas dejan atrás la adquisición impulsiva para adoptar un enfoque planificado alineado con sus hojas de ruta de adopción cloud. Actualmente, se estima la existencia de 470.000 millones de dólares en compromisos de nube activos entre los hiperescalares, de los cuales una porción significativa puede canalizarse a través de compras en marketplaces.
Este fenómeno implica un cambio cultural; la compra ya no es solo transaccional, sino un mecanismo estratégico para acelerar despliegues, reducir fricciones y mejorar la gobernanza del gasto. El marketplace se convierte en un canal primordial, y los partners siguen desempeñando un papel crucial, facilitando casi el 60 % de las transacciones para 2030 a través de ofertas privadas y modelos de distribución.
En la «edad agentica», los partners crean ofertas propias de IA, como plataformas y aceleradores, capturando así una porción creciente del volumen de negocios. En la actualidad, tres categorías dominan el gasto: software de infraestructura, DevOps y aplicaciones de negocio, que juntos suman el 63% del gasto en marketplaces.
De cara al futuro, la IA agentica y la ciberseguridad se perfilan como áreas de rápido crecimiento, con proyecciones de gasto total de 24.400 y 31.000 millones de dólares en 2030, respectivamente. La IA agentica, en particular, se adapta naturalmente al modelo marketplace, facilitando microtransacciones y la innovación multilateral de servicios.
Este crecimiento conlleva implicaciones para clientes, ISVs y fabricantes. Los clientes se benefician de una menor fricción contractual y un despliegue más rápido, mientras que los ISVs acceden al pool de compromisos cloud de los clientes y colaboran más estrechamente con los hiperescalares. Por su parte, los fabricantes deben adaptar sus propuestas al lenguaje del marketplace para maximizar su potencial.
No obstante, el camino hacia 2030 no está exento de retos. La soberanía de datos, el riesgo de «lock-in» y la gobernanza del gasto son áreas que requieren una atención cuidadosa. Para aprovechar al máximo esta revolución en la compra de software, las empresas deben adaptar sus estrategias, negociar contratos con componentes específicos para marketplaces, y consolidar el papel de los partners en la optimización y gestión del consumo cloud.
