Susana Acedo García, con una destacada trayectoria de más de dos décadas en empresas multinacionales como Hilti y EAE Business School, está haciendo sonar las alarmas sobre un problema oculto pero extendido en el mundo del comercio actual. Según Acedo, el verdadero desafío de las empresas no radica simplemente en aumentar las ventas o avanzar en la digitalización, sino en erradicar la necesidad de un sistema comercial autónomo que maximice la eficiencia y reduzca la dependencia de las tareas manuales.
A lo largo de su carrera, Acedo ha sido testigo de cómo entre el 60% y el 70% del tiempo de los vendedores se desperdicia en gestiones administrativas, lo que a menudo obstaculiza la generación de ingresos. En medio de un creciente debate sobre el papel de la inteligencia artificial (IA) en el sector, Acedo ofrece una visión innovadora: la IA no se trata de sustituir a los vendedores, sino de liberarlos de la burocracia, permitiéndoles mejorar sus habilidades y aportar un valor más significativo a sus empresas.
En su cargo como Directora Comercial Externa de SINERG-IA, Acedo ha proporcionado consultoría a más de 30 CEOs en los últimos dos años, logrando reducir el trabajo comercial directo por parte de los fundadores en un promedio del 35%. Este enfoque ha resultado en la reestructuración y revitalización de más del 80% de los departamentos de ventas con los que ha trabajado, ayudando a numerosas empresas a salir del estancamiento y superar sus cifras de facturación en menos de un año.
Acedo sostiene que la clave del éxito radica en la integración efectiva de la inteligencia artificial dentro de los procesos comerciales. Resalta que no es la IA la que desplaza a los vendedores, sino que, por el contrario, les da la capacidad de enfocarse en actividades que generan un mayor valor. Donde hay orden y estructura, la tecnología puede potenciar resultados significativamente, aconseja Acedo.
La experta advierte sobre un error común: la tendencia de las empresas a invertir grandes sumas en herramientas tecnológicas que son rápidamente abandonadas debido a la carencia de un sistema operativo sólido. «El fracaso no está en la tecnología, sino en la falta de preparación para usarla correctamente», afirma Acedo.
Con su experiencia y un enfoque centrado en la aplicación eficiente de la inteligencia artificial, Acedo está construyendo un legado de transformación empresarial al desarrollar equipos de ventas autónomos que operan eficazmente sin la supervisión constante del liderazgo ejecutivo. Su trabajo no solo redefine el papel del vendedor, sino que también marca un precedente sobre el poder de la tecnología bien aplicada en el entorno comercial actual.
